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最新消息| 新電商造富神話:河南小鎮玉石市場來了珠寶直播客 | 2022-05-03 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://finance.sina.com.cn/chanjing/cyxw/2019-04-09/doc-ihvhiewr4396276.shtml" 來源|三聲朱若淼 進入三月，河南南陽的石佛寺鎮已經入春，但深夜起風時這里依舊有些冷。今年23歲的張新昂在當地開了一家工作室，專門在淘寶直播上賣和田玉。每天他要工作到凌晨才會下班。 最近一段時間，他有些焦慮。 前不久，張新昂約當地一位有多年珠寶電商經驗的老大哥來工作室聊天，大部分話題圍繞著今年怎么提升業績展開，“今年的生意特別不好做”。那天晚上，他洗了很多遍茶，一直聊到快凌晨1點。兩人分開后，張新昂獨自去吃了一頓火鍋，他沒有回家，住在了工作室里。 張新昂的日常也是整個石佛寺鎮玉石商人們的縮影。這里是中國歷史悠久的玉石集散地，也是目前中國最大的和田玉交易市場。一代代的石佛寺商人從這里出發，漂泊各地，經營著這門在中國文化中代表著吉祥、平德和財富的玉石生意。 改革開放后，民營經濟的發展刺激著國民消費。電商的崛起為分散的中小商家、消費者提供了一個線上交易空間，伴隨過去十幾年電商的發展，它不斷拓寬著中國的消費市場、提升消費效率。石佛寺的玉石商人們趕上了中國電商一潮又一潮的發展紅利。 如今，在石佛寺鎮大大小小的交易市場上、直播間里，各種復雜的情緒交雜在一起，得意與失意，進取與保守，同時充斥在這個只占南陽總面積0.5%的小鎮里。 他們在互聯網世界里建立起了屬于自己的“生意王國”，也在過去數年構成中國經濟高速增長的主要推動力之一。 01|“急聘主播” 直播，現在是鎮里最流行的一種賣玉方式。“急聘主播”的招聘廣告貼滿大街小巷。在石佛寺鎮，現在一個帶貨能力強的主播月薪能達到3、4萬。 在石佛寺鎮的商貿樓、市場上招聘主播的廣告隨處可見 張新昂的女朋友默默就是這樣一名主播，她現在是工作室幾個主播里能力最強的。默默日常直播的地方在距離工作室只有5分鐘步程的玉博苑市場。市場內有一個能容納1000多個攤位的大棚。 每天早上九點半，默默便舉著iPhone6步行來到這個像菜場的玉器交易市場。“小姐姐們，今天想看白玉呀？白玉不去，都是親戚，我先帶你們去看南紅吧！”步行去市場的這段路上，默默也不會閑著，她會和直播間里的客人們聊天。一大早守在直播間里的不少是她的常客，其中大部分是女性。 這種在市場上邊逛邊買的模式被稱為“走播”，也是最早在石佛寺鎮流行起來的一種直播賣貨模式。“走播”同樣出現在廣州、云南等地的珠寶交易集散市場。比如，廣東的翡翠加工基地四會、滇緬邊境的翡翠批發市場瑞麗。 默默每次出去走播會帶上兩位同事，每個人輪流在市場上看貨、買貨。直播從早上9點半開始后，一直會不間斷地播到夜里11點左右才結束，平均每個人一天播4個小時左右。 在淘寶直播上，平臺對播出時間長的商家會有流量傾斜，這讓鎮里直播賣玉的商家們不敢懈怠，一些直播間甚至采用三班倒的方式通宵直播。對于這些主播們來說，每成功賣出一單，就可以按成交價的10%收取傭金。 在這些玉器直播間里，除了做導購，主播們還扮演著為顧客分辨玉石品質好壞的角色。 玉本身是一種非標準化的消費品，一塊玉質產品的價格高低取決于它的品質好壞，而分辨一塊玉石產品的好壞往往需要一定的經驗。在珠寶類目的直播間里，時常會看到主播跟市場上的攤販討價還價。 這也是默默在這份職業中找到的樂趣。默默曾花一萬八為一名顧客買下了一只售價兩萬八的手鐲。“玉沒有固定價值，不是說它不值兩萬八，我心里覺得可以砍到更低。” 默默今年22歲，她高二輟學后去親戚家的玉雕廠做了三年學徒。兩年前，因為男友創業做直播賣玉器，她跟著做起了主播。在石佛寺，相似背景的主播還有很多。 玉雕手工藝的傳統在當地可以追溯到宋元時期。進入現代，靠著玉雕手工業的積累，石佛寺逐步形成產業聚集，發展出一條集原料選購、設計加工、銷售市場等一體的完整產業鏈。 如今默默走播常去的玉博苑市場只是當地繁忙玉器交易的一角。鎮上還散布著多個規模不同的成品交易市場以及和田玉原料交易、加工集散地。它們分布在縱穿石佛寺鎮的趙河兩岸。 現在的石佛寺，白天被市場分割成三個部分。每天早上6點，玉石商販們便拉著行李箱，到當地最繁華的玉文化廣場周邊擺攤賣玉器。這個自發形成的“早早市”一直會持續到8點。玉博苑市場則是當地的早市，每天8點開市，中午12點休市。位于趙河西岸的市場則是下午市，從下午2點一直開到6點左右結束。 從2016年末開始，當地一些人做起了主播。他們穿梭在各個時段的市場上，到2018年下半年，主播甚至一度發展成為市場上最多的買家。主播數量的增加側面反映出當地快速增長起來的線上玉器生意。 根據鎮平縣電子商務協會統計的數據，截止到2018年12月20日，鎮平縣玉器整體交易較上一年增長35%，其中55%的銷售來自于線上。在線上的整體交易中，直播帶來的成交量占60%。這個數字較上一年增長10倍。 02|經濟紅利 中國人“盛世買玉，亂世藏金”的消費傳統，讓這座小鎮在上世紀末逐漸發展成最大的和田玉交易市場。玉石交易是一門對整體經濟敏感的生意，石佛寺鎮的玉石商人們能敏銳地察覺到宏觀經濟形勢的變化，也能成為某種經濟“晴雨表”。 作為全國最大的和田玉交易市場，這里吸引著全國各地的商人來這里交易 21世紀初，“早早市”上三四點鐘就能看見商販們忙碌的身影。生意好做，鎮里也刮起了做玉石生意的風氣。“基本上從90年代開始，一直到2000年，這邊的玉石生意尤其是在石佛寺鎮，幾乎是全民參與。”今年38歲朱夢揚說。10多年前，在這種風氣的帶動下，她跟兩個朋友合伙做起了玉料生意。 2012年，朱夢揚感覺到玉料市場出現萎縮的跡象。社會消費總額的增速從這一年開始整體呈現下滑趨勢。到2016年，隨著進一步加大反腐力度，玉石消費市場開始陷入低迷。“2016年市場萎縮得最厲害。” “市場環境一年不如一年。”在石佛寺鎮，無論是成品市場還是原材料市場，大環境的變化顯而易見。盡管在人流高峰期，市場上依舊人來人往，但買料的人越來越猶豫了。 與日漸低迷的線下市場形成鮮明對比的是，當地熱鬧的線上生意。隨著移動互聯網的普及，電商輻射到更廣的市場和更垂直的消費人群，民眾的消費潛力被進一步釋放。 互聯網為各個消費領域的中小商家們提供一個新的渠道。根據中國電子商務研究中心的統計數據，截止到2017年底，中國網絡零售市場交易占到社會消費品零售總額的19.6%。 王青奇就是率先抓住互聯網紅利的一位商人。他是老網民，在百度貼吧上的吧齡超過12年。當年在得知百度貼吧可以申請購買管理權之后，王青奇意識到了這里的商機。 從2014年開始，王青奇連續兩年共花140萬買下貼吧管理權。憑此身份，他可以向所有在貼吧里打廣告賣玉的商家收取一定的費用。他自己也在貼吧里賣玉，這讓他那兩年掙了數千萬元。 百度貼吧作為Web2.0的一款社區產品，注冊用戶在2015年就已經突破10億，月活超過3億，主題吧超過1000萬個。每個貼吧里聚集著精準且細分的人群，這個特點讓百度貼吧成為了一個非常理想的垂直銷售渠道。 在王青奇管理的和田玉吧里，活躍著大量對和田玉有了解且有興趣的人。他自己作為貼吧里的意見領袖，經常在吧里回復網友關于和田玉的提問。在這個社區屬性強的平臺上，他把在社區中日漸積累起來的信任感，轉化成銷售額。 2016年魏則西事件后，百度回收了吧主的管理權，原有的商業模式被打斷。王青奇開始轉戰做起了微商。 當年微信的月活用戶已經超過8億，日均使用時長超過4小時。微信上的微商數量也進入井噴式增長期。 微信為個人商家們提供了一個相較于傳統電商更低的進入門檻。更重要的是，不同于傳統電商上的陌生人交易，微商做的是基于熟人、半熟關系上的口碑生意。他們利用微信的朋友圈、微信群等功能，把產品通過社交關系推銷了出去。在微商發展的早期階段，一些聰明的個體商家利用微信更有效地接觸到了消費群體。 由于沒有標準化的定價機制，專業機構對于玉石的評判標準只有真偽，沒有分級的品質評價體系。對于玉質的評判好壞依賴購玉者的經驗，這造成玉石交易本身依賴買賣雙方之間的信任感。利用微信上好友間的消費信任感，石佛寺的微商們將其轉化為成交額。 王青奇抓住微商發展期的機遇，把貼吧里的客戶轉移到了微信里，依靠口碑傳播，他還吸引了一批忠實的買家。這些買家多以中年男性，喜歡玩玉為主。這時，當地的線上玉器生意主要以消費者的興趣為導向。他們讓王青奇的線上玉石生意能持續做下來。 在石佛寺鎮，這樣的微商數量不在少數。在當地專門從事珠寶攝影的李勇說，他辦公室所在的國際玉城內就有不少微商。“他們都隱藏在自己的家里，掙了不少錢，但別人可能都不會認識他們。” 熱鬧的微商潮，讓鎮上興起了一些新服務。回鄉創業的李勇就是其中之一，他是鎮上最早為微商提供專業珠寶攝影的攝影師。這樣的創業者里還有滿多，她在石佛寺玉文化廣場南面擁有一座名叫“真玉天地”的商務樓。 2016年，滿多原本計劃將大樓售出，但由于經濟形勢不好，真玉天地被迫改為自持。樓盤自持后，滿多離開生活了十多年的鄭州回到石佛寺鎮創業。當時，鎮上的微商生意發展勢頭正猛，她迅速調整了樓盤的管理模式，將二樓原本計劃租給玉雕大師的工作室調整為租給微商使用的辦公室。 “對一些大的電商，我們給他們提供兩年免租的福利。因為不管是微商，或者是淘寶上做的店鋪比較大的人，他們都是關起門來自己做生意。我當時要一家一家去動員他們入駐。”滿多對我們回憶道。 只是兩年過去后，如今還在真玉天地里做微商的商家已經所剩無幾。這與微商本身的特點有關。 由于監管缺失、消費者沒有維權渠道、賣家銷售假貨機會成本低等原因，消費者對微商的信任感逐漸喪失。2016年中國消費者協會調查的數據顯示，在當時各個網絡消費門類里，人們對微商的滿意度最低。直到現在，微信仍不時出現利用微信群競拍珠寶的方式，誘導買家拍下假貨的騙局。對于依賴信任感的珠寶生意來說，這并不是個理想的渠道。 另一方面，微信對個體微商的態度也從鼓勵轉向限制。2016年下半年微信官方連續出臺政策限制個體微商，例如限制每天新增微信好友的數量、關停三級分銷微商城、限制營銷號動態在朋友圈展示等一系列措施。與此同時，微商本身也轉向品牌化。如今，蒙牛、娃哈哈等大品牌紛紛入駐微商。 只是，對于石佛寺大量的個體商人們來說，做微商的門檻變得越來越高，他們也因為自身品牌的缺失錯過了微商后續的進化趨勢。 03|電商迭代 很快，石佛寺鎮的玉石商人們又迎來了新一波潮流——直播。2016年末，鎮子上刮起了直播熱，相較于圖文，視頻的展示方式更直觀，直播更是能拉近雙方的交互距離。 直播賣玉的商人們搶走了一部分微商的市場。真玉天地一、二樓的工作室陸陸續續改租給了直播賣珠寶的商家。如今樓里的直播商家數量，已經從最開始的十多家增加到了一百多家。 2016年轉業回鄉前，張新昂就開始關注當時的直播潮。還在部隊時，他空閑時會經常在YY直播、快手上看視頻，關注當時的趨勢。轉業后，張新昂注意到了石佛寺的市場上已經出現了不少賣貨主播。意識到商機的他，在2017年初開通了第一個直播賬號。 在直播興起之前，和田玉生意還是一門小眾的傳統生意。即使貼吧、微信為當地的商人們打開了新渠道，但消費和田玉的人群仍然是以對和田玉有一定認知的愛好者為主，大眾難以通過此類渠道轉化為消費者。 玉石類消費品客單價相對較高、沒有標準化的評價體系，對很多消費者來說，這都構成了無形的門檻，導致以前的珠寶消費多以興趣為導向。對于更廣大的消費者來說，他們甚至對這個品類都沒有形成基本的消費認知。 “內容化”的直播正在改變這一點。如今在石佛寺鎮打開快手，同城的直播間里播著各種類型的視頻介紹和田玉。有直播測評的，也有直播切料的。他們從不同層面向網友傳播著關于和田玉的常識。據快手官方統計，石佛寺鎮的視頻總播放量已經超過3億。 張新昂最早的直播賬號就開在快手上。2017年剛開號時，“正流行MC喊麥的那種風格。”在播過一段時間后，張新昂感覺快手更像個娛樂平臺，不像個賣貨的平臺。于是張新昂轉去了淘寶直播。 在賣貨的淘寶上，石佛寺鎮的直播商家也在利用內容化策略培養自己的客群。 朱夢揚在去年11月，把自己的線下玉器生意轉移到了線上。她在真玉天地租的店面就在張新昂的樓下。直播間里沒人和她互動時，朱夢揚會講解和田玉的歷史故事，以及辨別玉質的小常識。“有些人就貓在直播間里，不說話，但也不走。”這些進直播間的客人不一定了解和田玉，但通過朱夢揚的直播講解，一部分人會留下來。 這種感受在春節期間最明顯，今年春節她沒有休息。“你永遠想象不到，中國晚上不睡覺的人有多少。”那幾天直播的時候，經常過了凌晨1、2點，還不斷有人進入直播間，每當朱夢揚覺得沒什麼人跟她互動準備下播時，就會有人跳出來讓她繼續講。這導致朱夢揚遲遲無法下播，最晚的一次她從前一天晚上七點一直播到第二天早上七點。 每次直播前，朱夢揚都會提前到工作室擺好玉器，測量用的卡尺、電子秤、手電筒等設備 春節沒有白辛苦，那幾晚的直播為她吸引來的粉絲，其中有部分人在今天已經轉化成了老顧客，他們即使不買東西也常常會泡在直播間里，也會推薦朋友來他們家買玉。 內容化的電商模式在轉變石佛寺這些商人們的觀念：“粉絲是認主播的”。 在去年年底剛入行時，朱夢揚一直不肯承認這一點。她總覺得只有品質才是吸引顧客的關鍵，但銷售數據最終改變了她的觀念。每次忙不過來的時候，她也會請親戚幫忙代播，但帶貨量總是比她自己直播時低。 這樣的轉變來自電商行業正在發生變化。隨著電商的發展，中國的消費者們已經可以從網上買到一切，同時他們面臨著新問題：面對海量的消費品，到底該買什麼？ 內容電商在這個大環境下成了電商從業者們追捧的一個趨勢。快手、小紅書、微博等平臺上的內容成為一種引導消費者做出購買決策的帶貨方式。與之相伴的還有一個個網紅和他們背后的MCN機構。 粉絲效應也影響著這里傳統的玉器交易。“粉絲”取代了“客戶”成為真玉天地直播商家們常掛在口中的詞。 “默默太重要了。”張新昂已經感受到了直播間里粉絲們對于主播的依賴。盡管工作室的主播人數在增加，但默默還是帶貨能力最強的那一個。幾周前，張新昂跟默默商量調整了她的直播時間。她的上播時間從原來的上午調整到了流量更大的晚上。 在真玉天地，已經有商家開始借鑒MCN的方式來培養網紅主播。跟張新昂在同一層辦公的賀貝，現在一共招了14名主播，其中已經培養出來的成熟主播有7位，每一個人都會打造一個特色鮮明的人設。有1位還是她從南陽電視臺的購物頻道招來的主持人。 除了主播之外，賀貝的工作室還配備了客服、美工和運營為主播提供支持。為了學習打造網紅的模式，賀貝專門從美妝主播的直播間里借鑒經驗。 逐漸內容化的直播形式，把珠寶這個品類推向了更廣的消費市場。據淘寶直播負責人趙圓圓介紹，2018年，珠寶生意在淘寶直播上的成績顯著，這個品類的交易額占到淘寶直播成交額的四分之一。石佛寺鎮正是去年在這個類目之下跑出來的一匹黑馬。 04|平臺扶持 石佛寺的這個機遇不是偶然的，它背后是正在尋求轉機的淘寶。 這家最負盛名的中國電商平臺已經走過了16個年頭。如同石佛寺鎮商人們不斷遇到的新問題一樣，互聯網流量紅利逐漸見頂、電商市場競爭加劇、宏觀經濟放緩導致的消費力下滑等問題，都在成為它增長道路上的新障礙。 淘寶上日益增長的獲客成本，讓新生的小商家更多出現在成本更低的快手、微信等社區平臺。從2016年開始，淘寶提出“內容化、社區化、本地生活化”的電商新策略。 直播是淘寶為留住平臺上的中小商家而做出的非常重要的內容化調整。石佛寺鎮的真玉天地是淘寶建立的第一個珠寶行業直播基地，也是它為扶持當地珠寶直播生意的手段。 往年春節之后，石佛寺的市場上會迎來一大批買家，但今年冷清了不少 2018年，“四會的翡翠已經做起來了，市場上受歡迎度很高”，淘寶直播珠寶類目的負責人包爺說。意識到珠寶品類商業價值的淘寶直播也關注到了石佛寺。雖然規模不大，但這里和四會有著相似的模式，“集中的商家、貨源以及穩定的供應鏈”。于是，淘寶有了在當代建基地扶持商家進入珠寶直播的想法。 4月，在當地政府的介紹之下，包爺找到了滿多。雙方的合作進展得很快，從決定合作到基地最終落成中間只花了十來天的時間。 雙方各自負責自己擅長的部分。基地吸納商家入駐，提供基礎設施支持，并為貨品的真偽負責。淘寶直播則負責為基地提供流量、技術等方面的支持。“時間到了，主播們起來了，日銷就會穩定。一年后我們再看，月銷額是翻了15倍左右。”包爺介紹。 大量的石佛寺玉石商人們學歷不高，直播對他們來說還是新鮮的事物。如果沒有基地的引導和平臺的流量扶持，不少新入行的商家很難挺過直播初期無人問津的第一關。 滿多說，許多新入行的直播商家并不了解直播中的門道。她在微信里拉了一個142人的大群，群里有基地的管理人員及各個商戶。每天她和助手會不定期在淘寶直播上“巡查”各家入駐基地的商家直播狀況。 “有時候商家會在不了解規則的情況下做出違規的事，比如有些剛開播的商家不經意間在直播間里露出‘微信’兩個字。淘寶機器人一旦發現就會把這個商家拉停。”這會導致該商家的觀看數量異常低。如果遇到這樣的事情，滿多會派人去跟商家溝通，讓他們做出調整。 張新昂覺得入駐基地的好處顯而易見，因為這意味著他能獲得平臺方提供的包括浮現權在內的各種流量上的扶持。“運營是非常重要的。” 2018年雙十一那天，在基地的建議下，他第一次在這個活動日采用通宵直播的模式。這個運營策略上的調整，讓他當天的線上銷售額達46.7萬。而在一年前，他獨自在家直播時對這些技巧還是一張白紙。 在基地的扶持下，2018年張新昂工作室銷售額暴增。如今，他成為真玉天地里堅持時間較長的一家商戶之一。目前他們工作室的銷售額能達到每個月約100萬元左右。到今年，他的團隊已經從原來他和默默兩人增加到了9個人。 05|改變規則 今年張新昂的目標銷售額是2000萬，他面臨的增長壓力更大了。流量在變貴，競爭在加劇，賣家對精準觸達買家的需求變得更迫切。 去年沒有花錢在淘寶上做營銷的張新昂，今年也有了買淘寶直通車的打算。利用這個營銷工具，他才能把自己的產品精準投放給更多潛在的消費者。 “做電商，信息非常重要。”張新昂覺得自己要想長期在這一行干下去，還需要學習更多運營技巧，這信息是其中關鍵。為此，他專門加入了杭州一家專門服務于直播商家的社群組織——大播會。 他會定期飛去杭州接受培訓。“這是一個高端社群，只有百十家會員，我們是唯一一家來自河南的直播商。”在張新昂看來，杭州的資訊遠比南陽要發達，他愿意為此每年掏近2萬的會員費。 從石佛寺到更多的中國消費品行業，電商的角色已經從微商時期的銷售渠道，轉變成了行業規則的制定者。 例如，“無理由退換貨”的規則也應用到淘寶直播的珠寶生意中，這直接改變了百年來珠寶行業“買定離手”的行規。退貨率成為這些在直播間里賣玉的商家們所面臨的新負擔。目前，朱夢揚淘寶店的退貨率已經從她最初做直播時的5%增長到了15%。這是她轉型做淘寶直播后不得不接受的改變。 “相對其他平臺來說，淘寶的規矩是最多的，它對買家的保護機制做得好。”朱夢揚說。淘寶直播上設計了一套針對賣家的嚴格管控機制。每個開通直播間的商家需要交納2萬的保證金。被投訴賣假貨的商家，經淘寶方查實，其店鋪會被直接關停。 據趙圓圓介紹，淘寶直播對沒有入駐基地的珠寶直播商家把控很嚴，基本上這些散戶很難被分配到流量。對于賣假貨的商家，平臺會聯合基地及當地政府對其進行懲罰。此前，淘寶在浙江諸暨就處理過一起假珍珠案。當時淘寶直播發現一戶商家在平臺上賣了180萬假貨。隨后，淘寶官方將其報給了當地政府，由政府對其進行了處罰。 淘寶在規則介入正在加速當地直播商人們之間的競爭。 今年春天，我們走在鎮里的市場上就能發現，無論是“早早市”、早市，還是下午市，穿梭在攤位間的主播數量明顯減少。朱夢揚稱，基地直播商家的留存率并不高。鎮里的玉器直播生意也因此結束了早期的野蠻增長期。 市場上一些商家會在攤位前準備好凳子，提供給來直播的主播們 商家競爭永遠為平臺提供著繁榮。在2016年淘寶直播正式上線后的第三年，珠寶類直播已經發展成為淘寶直播上僅次于服飾、美妝，最吸引主播加入的品類。在今年的淘寶直播盛典上，淘寶官方稱珠寶類目直播主播的人數已經超過1萬人。 大量同行涌入直播行業帶來的同質化競爭，已經讓真玉天地里的商家開始思考差異化的競爭手段。如今石佛寺鎮最早靠“走播”帶量的成功經驗已經不完全適用了。 這種走量的直播模式，決定了主播在直播間里賣出的商品以低端玉器為主。張新昂靠著這個方法，在2018年迅速成長起來。長遠來看，這終究很難幫他拉來優質客戶和回頭客。現在到底要不要轉型做中高端貨成為他糾結的重點。 入行較晚的朱夢揚，從一開始就放棄了“走播”模式，而采用“坐播”。主播不再去市場邊逛邊買，而是將所有待售的玉器擺在室內，由主播坐著給客人一一講解銷售。目前他們店里的玉器均價在1000元以上。 之所以沒有采用流行的“走播”模式，一方面是因為，朱夢揚此前做線下玉器生意積累了中高端的貨源。另一個更重要的原因是她不看好走播模式。她覺得走播模式下，直播畫面臟亂且不穩定，用戶體驗不一定好。 最近她還打聽到在早期靠走播模式在淘寶直播上火起來的四會，現在走播模式也不流行了。“如果你不停的賣便宜貨，雖然走的量大，但增長到一定的地方就會停下來。” 這段時間，張新昂每天都睡得很晚，他開始學著自己剪輯一些簡單的短視頻。前幾天，他剛花了40多分鐘用premiere剪了一段自己在市場上錄的短視頻。畫面里，他操著河南方言，表情略微夸張地走在市場里，邊走邊介紹和田玉的品類。但是，張新昂還沒想好具體是要投在快手還是其他平臺上。張新昂想拓寬銷售渠道，但大哥給他的建議是最好堅守在淘寶上。 通過直播間，我們仍能感受到人們對于玉器，尤其是中高端貨的需求。它背后是當下更復雜的中國消費市場。當人們口袋里的錢變少，把更多的錢花在高客單價、能保值的產品上，這種消費心理影響著人們的購買決策。 這個消費心理反映在了石佛寺直播商們的生意上。玉器銷售從低端轉向高端，在當地被不少商人看來是擺脫當下困境的一種模式。 只是轉型并不容易。淘寶是平的，商家們面臨的競爭對象也不僅僅在石佛寺鎮。 如今，淘寶直播還陸續在廣州四會、揭陽，云南瑞麗、深圳水貝及浙江諸暨建立了另外六大珠寶直播基地。每個基地有著自己的定位。例如，四會和揭陽主打的珠寶品類分別為低端和高端的翡翠產品，而諸暨的主打產品則是珍珠。 各地的直播基地在淘寶的平臺上競爭著同一批用戶。在石佛寺已經有人考慮到了在淘寶直播的平臺上，打造區域性整體差異化這件事。 為了能更多的在淘寶直播上加強用戶對和田玉這個品類的認知，滿多去年給淘寶直播提出了分類的建議。現在的手淘版直播的頁面中，珠寶類目下新增了“和田玉”類別。 從包爺透露的數據來看，和田玉的增長并不是幾個直播珠寶品類里最快的。在淘寶直播上，成交量最高的仍然是翡翠，其次琥珀、蜜蠟和文玩的增長也都比和田玉要快。 在真玉天地里，培養粉絲對和田玉的認知和信任感幾乎成為了本地直播商家們達成的共識。玉石生意天然依賴信任感，隨著載體的變化，現在的信任感出現在直播間里。電商在顛覆了傳統玉石生意諸多規則后，“信任感”被互聯網平臺提供并強化了。 這份信任感來自于通過線上做生意的所有參與方。從早期賣玉的商人靠著自己的聲譽，利用線上社交關系拓展渠道，到現在淘寶直播以第三方平臺的身份為平臺上銷售的玉器真實性背書。 如今在線上的珠寶交易里，作為平臺方，只有淘寶直播逐漸建立了一套信用體系雛形。不僅是珠寶，這套長期在中國市場上缺失的系統，正在被線上生意搭建起來。 “在美國，電商是一道甜品，但在中國，它是主菜。”馬云曾不止于此提及過誠信的價值。信用體系的建立決定了電商在中國的地位。如今，石佛寺的玉器直播生意能快速發展，也得益于這套在互聯網世界中逐漸成型的系統。 這是過去四十年，改革開放后民間力量被極大釋放后帶來的積極結果。它們又在今天具體而集中地呈現在石佛寺鎮過去幾十年的玉石生意里。 正如復旦大學經濟學院教授韋森在《中國經濟增長的真實邏輯》中提到的那樣：“一大批中國的企業家、管理者、生意人、營銷員以及生產者有超強的經營頭腦、精明的商業意識以及令人贊嘆的’craftsmanship’。從某種程度上來說，他們也是現實市場制度安排的創造者。在與政府官員的行政干預并與其他競爭對手和合作伙伴的市場交易的社會博弈中，他們不僅不斷成長并壯大了自己的企業和生意王國，實際上同時也創生了當下中國市場運行的市場秩序和博弈規則。” 關鍵字標籤：防水秤訂購 |
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